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Em um cenário de concorrência cada vez mais acirrada, a vantagem competitiva desponta como estratégia adotada por gestores para diferenciar sua empresa dos demais players de mercado.
Felizmente, existem alguns direcionamentos para obter vantagem competitiva que foram postulados no ano de 1985 por Michael Porter, docente de uma das instituições mais respeitadas do mundo, a Universidade de Harvard, além de também ser um economista.
A seguir, serão explicadas as três estratégias genéricas de Porter, que são seguidas hoje em dia, com enorme taxa de sucesso, por milhares de gestores.
Diferenciação: sua empresa como um ponto único
Justamente pelo fato de haver tantas empresas atualmente, inclusive disputando os mesmos nichos de mercado, é muito importante que o gestor saiba trazer a estratégia de diferenciação ao seu negócio.
Afinal, é preciso que os clientes vejam algo de diferente naquela empresa, algo que faça com que ela chame a atenção positivamente e que seja considerada a primeira escolha, mesmo dentre um número grande de concorrentes.
Há várias estratégias que as empresas podem usar para alcançar uma diferenciação no mercado. Um ingrediente exclusivo, um tipo específico de embalagem, a forma de atendimento ao cliente ou uma promoção única são alguns dos exemplos.
Ainda existem empresas que acabam não dando à estratégia de diferenciação a devida importância. Contudo, é preciso pensar a longo prazo, que é exatamente a proposta da vantagem competitiva: esses investimentos colocam a empresa à frente de outras na lembrança e na preferência dos clientes, o que é muito benéfico.
Para que a estratégia de diferenciação postulada por Porter seja colocada em prática, é necessário haver um trabalho de pesquisa. Ou seja, é importante que a empresa se dedique a saber o que os seus principais concorrentes estão fazendo.
Assim, é possível verificar qual é a lacuna que o mercado em questão tem e usar o oferecimento justamente disso como uma forma de diferencial.
Na realidade, quanto mais a empresa se diferenciar daquelas que oferecem o mesmo tipo de serviço ou de produto, melhor. Assim, é claro que os clientes sempre vão se recordar desses diferenciais no momento de escolher uma delas, valendo dizer que o preço também pode ser um ponto de diferenciação.
Quando se tem um preço competitivo, que seja capaz de manter a margem de lucro da empresa, mas que também seja acessível ao mercado, isso pode ser classificado como um diferencial.
Leve a sério a segmentação e lembre-se da liderança de custos baixos
Outro postulado importante de Porter é a segmentação de mercado. Quando os gestores sabem usar isso de maneira proveitosa, é possível alcançar enorme vantagem competitiva.
No caso da segmentação, isso quer dizer que existem diversos mercados consumidores e que cada um tem um perfil e uma necessidade.
Provavelmente, um dos grandes erros de algumas empresas é tentar atender a todos os mercados consumidores, na intenção de aumentar o seu lucro. No entanto, o que ocorre é que a empresa deixa de atender a certos nichos que poderiam realmente consumir com mais frequência o seu serviço ou produto.
Por exemplo: uma empresa de móveis que define bem qual é o mercado consumidor ao qual seu produto se destina consegue um retorno muito maior, inclusive nos ganhos do empreendimento.
Isso acontece porque, quando a segmentação é usada, a empresa direciona de maneira mais clara toda a sua ação a atender às dores daquele público.
Ainda usando o exemplo: se uma empresa trabalha com móveis planejados que têm alto custo e não direciona a sua estratégia especificamente para esse mercado consumidor, ela pode acabar impactando pessoas fora do alvo.
Sendo assim, é um esforço desperdiçado, quando a empresa poderia ficar unicamente naqueles que podem custear os móveis planejados e, possivelmente, criar uma linha secundária, com custo mais baixo, para outro segmento de público.
Isso sim faria com que mais pessoas consumissem os seus móveis, mas de maneira estratégica.
Ao falar sobre atender também a um mercado de menor poder aquisitivo, é possível um engate ao terceiro postulado de Porter, que é a liderança em custos baixos.
Isso quer dizer que o ideal para a vantagem competitiva é que o negócio consiga produzir o máximo possível, mas com um custo mais acessível.
É claro que não significa reduzir a qualidade: afinal, esse sempre é um fator que faz com que a empresa se mantenha sólida no mercado.
Contudo, é importante pensar em maneiras de reduzir os custos da produção e a parceria com fornecedores pode ser um caminho para isso, já que o gasto com bons fornecedores tende a representar boa parte das despesas de todo negócio.
Considerando que a empresa tenha uma larga escala de produção, pode ser interessante para os fornecedores se tornarem parceiros e isso traz vantagens a ambos os lados, fazendo parte das cinco forças que Porter também menciona.
Para a empresa, é possível colocar em prática a liderança de baixos custos; para o fornecedor, há um bom contrato e a garantia de clientela, gerando para si maior segurança.
Conclusão
Não há dúvida que, independentemente do tipo de fornecedor e o tipo de parceria que se queira fazer, dispor de capital de giro tem ajudado empresários a planejar a produção e negociar condições diferenciadas com seus fornecedores de matéria-prima.
E uma das formas com maior aderência com este modelo de negócio é o adiantamento de recebíveis de pedidos ou contratos. Neste tipo de operação, a empresa antecipa uma parcela do valor do pedido de compra ou contrato baseada nas etapas de entrega acordadas com o cliente. Desta forma, poderá destinar o recurso para adquirir matéria-prima, investir em maquinário ou aplicar em outras despesas.
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